Před touto případovou studií chci být v něčem upřímný: majitel opravny v tomto příběhu mě požádal, abych je ani jejich firmu nejmenoval, protože nechtějí, aby jejich konkurenti četli tento článek a dělali to samé. Respektoval jsem to. Čísla, časová osa a konkrétní rozhodnutí jsou přesná - pouze identifikační podrobnosti jsou vynechány.
Píšu to, protože zkušenost je skutečně běžná, chyby, které téměř udělali, jsou skutečně běžné a výsledek je dosažitelný pro jakoukoli opravu podobné velikosti.
Výchozí situace
Jedná se o opravárenský řetězec se čtyřmi pobočkami ve středně{0}}velkém britském městě, který týdně provede zhruba 80–100 výměn obrazovky u modelů iPhone a Samsung. Nakupovali prostřednictvím britského- distributora tři roky. Vztah byl dobrý - dodání tentýž-den nebo následující-den, konzistentní kvalita, vstřícná správa účtu, snadný proces vrácení.
Jejich průměrné náklady naDisplej iPhone 11 Incellod distributora: 19,50 GBP za jednotku. Prodávali opravy za 69,99 liber a cítili, že jejich marže jsou přiměřené.
Koncem roku 2023 jeden z jejich techniků začal klást otázky poté, co shlédl videa na YouTube z amerických opraváren, které otevřeně diskutovaly o přímých čínských zdrojích. Majitel začal spouštět čísla a uvědomil si něco, na co se předtím zblízka nezabýval: jejich britský distributor nakupoval od dodavatelů Shenzhenu - možná včetně našeho, protože dodáváme několik britských distributorů - za cenu přibližně 10–12 GBP za obrazovku a prodáváme za 19,50 GBP. Marže distributora byla skutečná a služby, které poskytoval, odůvodňovaly určitou prémii. Ale byla plná prémie oprávněná?
Majitel nás kontaktoval přímo poté, co našel naše kontaktní údaje prostřednictvím obchodního adresáře.
O co žádali a co jsme jim poradili?
Jejich počáteční dotaz byl jednoduchý: můžete dodat stejné obrazovky, jaké dostáváme od našeho distributora, za nižší cenu?
Moje odpověď byla: pravděpodobně ano, pokud jde o cenu, ale nejprve si ověřte, že skutečně dostáváte to, co si myslíte, že dostáváte.
Požádali jsme je, aby nám zaslali pět vzorků ze skladu jejich aktuálního distributora - iPhone 11 Incell, jejich nejběžnější model opravy. Provedli jsme je naším vstupním kontrolním procesem: test zapnutí-, kontrola rovnoměrnosti podsvícení, pětibodová dotyková kalibrace a cyklus ohybu konektoru-.
Tři z pěti prošly bez problémů naším úplným standardem kontroly kvality. Jedna vykazovala odchylku podsvícení o 18 % - nad naším 15% prahem odmítnutí, což znamená, že by byla zamítnuta v naší odchozí kontrole kvality. Jeden vykazoval dotykový posun přibližně 3,5 mm v dolním-levém rohu - nad naší tolerancí 2 mm.
To nebyl důkaz systematického problému s jejich distributorem. Vzorek na pěti-obrazovkách není statisticky významný. Bylo to však v souladu s tím, co vidíme od dodavatelů, kteří provádějí základní testování- bez hlubších kalibrací a kontrol jednotnosti. Některé obrazovky v dávce projdou vším. Někteří ne. Pokud netestujete s prahovými hodnotami tolerance, bude variace distribuována vašim zákazníkům.
O tato zjištění jsme se podělili s vlastníkem -, abychom neudělali ostudu jejich současnému dodavateli, ale abychom navázali základní rozhovor o tom, co vlastně kupují.
Rozhodnutí o přechodu
Obavy majitele ohledně přechodu na přímé tovární dodávky byly stejné, jaké slyším od většiny zavedených kupujících: složitost logistiky, delší dodací lhůty a co se stane, když se něco pokazí.
To jsou oprávněné obavy, nikoli neopodstatněné. Zde je návod, jak jsme prošli každým z nich.
logistika:Od svého distributora objednávali zhruba 150–200 obrazovek měsíčně, přičemž dobíjeli-objednávky dvakrát až třikrát týdně v malých množstvích. Tento model funguje pouze s místním distributorem. Přímé tovární dodávky vyžadují předběžné plánování - objednávání větších sérií a udržování většího množství skladových zásob na-místě. Dohodli jsme se na měsíčních konsolidovaných zásilkách prostřednictvím kurýra DDP, které dorazí přibližně za pět až sedm pracovních dnů. To vyžadovalo, aby drželi zásoby zhruba dva týdny místo tří dnů. Zpočátku se zdráhali dopadu na pracovní kapitál a my jsme pro usnadnění přechodu nabídli šedesátidenní platební podmínky u prvních dvou objednávek.
Konzistence kvality:Ptali se, jak by mohli znát kvalitu každé šarže bez neustálé kontroly kvality distributora. Navrhli jsme následující uspořádání, které nyní nabízíme všem účtům nad určitý objem: každá zásilka obsahuje certifikát kontroly kvality s údaji o míře závad a výsledky kalibračních testů pro danou konkrétní šarži. Jakákoli šarže, kde naše míra odchozích vad přesáhla 1,5 %, bude proaktivně označena a budou mít možnost tuto dávku odmítnout nebo přijmout za sníženou cenu. Žádná šarže nespustila tento práh za čtrnáct měsíců vztahu.
Vrácení:S dodávkami britského distributora je vrácení vadné obrazovky logisticky nic nestálo - vložte ji do vratného sáčku, kredit během několika dní. S přímým zásobováním je vracení obrazovek do Shenzhenu drahé a pomalé. Dohodli jsme se na kreditním-systému-příští{5}}objednávky pro vadné jednotky až do výše 3 % z množství v dávce, přičemž je vyžadována fotografie. Nad 3 % šarže kryjeme zpáteční dopravu a vyměňujeme celou šarži. V praxi byl kreditní systém použit dvakrát za čtrnáct měsíců - v obou případech vyřešeno do 48 hodin od odeslání fotografie.
Čísla po třech měsících
Jejich první dvě měsíční objednávky byly obrazovky iPhone 11 a iPhone XR Incell, což představovalo asi 65 % jejich celkového objemu obrazovek. Zbývajících 35 % - prémiových OEM Refurb pro svou úroveň služeb „originální díly“ a starší modely s nízkým obratem - nadále odebírali prostřednictvím britského distributora, protože ekonomika přímého nákupu neospravedlňuje složitost logistiky pro pomalu-obrátkové SKU.
Cena iPhone 11 Incell, přímo od nás (DDP, 150 jednotek měsíčně):13,20 £ za vysazenou jednotkuPředchozí náklady na britského distributora:19,50 GBP za jednotkuÚspora na jednotku: £6.30 Měsíční úspora pouze na tomto modelu: £945
Cena iPhone XR Incell, přímo od nás (DDP, 100 jednotek měsíčně):11,80 £ za vysazenou jednotkuPředchozí náklady na britského distributora:17,50 GBP za jednotkuÚspora na jednotku: £5.70 Měsíční úspora: £570
Celková měsíční úspora u obou modelů:přibližně 1 515 GBP, neboli asi 22 % jejich předchozích dílů utratí za tyto modely.
Nesnížili své maloobchodní ceny oprav. Jejich cena opravy 69,99 GBP iPhone 11 zůstala nezměněna. Úspora šla zcela do zlepšení marže.
Za tři měsíce dodatečný hrubý zisk pouze u těchto dvou modelů pokryl provozní kapitálové náklady na dvoutýdenní držení dodatečného inventáře -, což byl hlavní finanční problém na začátku přechodu.
Co se málem pokazilo?
Ve druhém měsíci provedli měsíční objednávku a požádali nás, abychom zahrnuli obrazovky iPhone 13 Incell -, model, který si od nás dosud neobjednali. Nakrátko jsme neměli na skladě panely iPhone 13 Incell z naší preferované šarže panelů a člen našeho prodejního týmu nám nabídl náhradu za panely z alternativní šarže, kterou jsme měli na skladě.
Zasáhl jsem před odesláním objednávky. Alternativní šarže přišla od jiného výrobce panelů a my jsme pro tuto šarži ještě nedokončili standardní 48{2}}hodinové vyhoření. U zákazníka, který právě přešel svůj dodavatelský řetězec a ve vztahu ještě neměl žádnou vyrovnávací paměť, jsem si nevěřil.
Objednali jsme zpět-Displeje iPhone 13z našeho preferovaného zdroje panelu a odeslali zbytek objednávky. Obrazovky iPhonu 13 dorazily o šest dní později v samostatné zásilce.
Zmiňuji to proto, že jde o situaci, kdy dodavatel pod tlakem na marži zastoupí, aniž by vám to řekl. Vědět, zda váš dodavatel má interní proces - a kulturu - pro označení náhrady, nikoli pouze pro její odeslání, se můžete naučit pouze na základě zkušeností nebo přímým kladením otázek, než k ní dojde. Správná otázka, kterou je třeba si položit, zní: "Jaké jsou vaše zásady, když vám konkrétní šarže není na skladě? Upozorníte mě na to před nahrazením nebo automaticky zašlete alternativu?" Dodavatel, který vám může dát jasnou a konkrétní odpověď na tuto otázku, stojí za důvěru ve vašem dodavatelském řetězci.
Co mi majitel řekl v šesti-měsících?
Šest měsíců po přechodu jsem se zeptal majitele, co by udělal jinak, kdyby začínal znovu.
Řekli: udělejte krok dříve, ale začněte pouze s jedním modelem - neměňte dva nebo tři modely současně, když se stále učíte logistický rytmus. Složitost paralelního řízení dvou dodavatelských řetězců během přechodu byla nejtěžší částí a bylo by méně rušivé změnit jeden model, stabilizovat jej a poté přidat další.
Řekli také: kvalita podle jejich zkušeností byla stejně konzistentní jako to, co dostávali od distributora -, s významnou výhodou, že když se vyskytne problém s dávkou, mluví přímo s osobou, která řídila kontrolu kvality, nikoli s manažerem účtu, který bude muset eskalovat dodavateli, se kterým se nikdy nesetkal.
Ten poslední bod bych dal na snímek, kdybych prezentoval tuto případovou studii. Distribuční vrstva zvyšuje náklady a zvyšuje pohodlí. To, co odstraňuje, je přímá odpovědnost. Když je pro vaši firmu důležitá kvalita - a pro řetězec oprav se čtyřmi-místy, - naprosto platí, že vědět, kdo přesně rozhodl o každém prahu kontroly kvality na obrazovkách, které nastavujete, stojí za něco, co se neobjeví v porovnání jednotkové ceny.
